香港英伦家居总经理张兆升：家居业界应全面回归消费者

家居市场看似越来越难做，英伦业界硬性消费乏力，家居家居卖场开设过多，总经兆升家具生产供过于求等各有其一面。理张但是归消，那是英伦业界宏观上论，如果从单个企业微观上来讲，家居家居就不能被这些东西所蒙蔽，总经兆升因为就算是理张这样问题都解决了，你的归消企业也不一定能够好起来；就算是这些问题较之现在更加严重，你如果施法得当，英伦业界也一定会走出一条很有个性的家居家居路子来。

要走出一条很有个性的总经兆升路子，较之以前增量市场上要困难的理张多。往前推家具行业有几个思潮，归消从重工厂生产设备到倚重产品质量，再到重品牌包装，后来的渠道为王，再后来的终端为王，现在的思潮好像又要回到“回归工厂”。这些论调在一定时期内都符合的时代的需求，也曾绽放光彩。但是，在当下，家具品牌间通过市场化的竞争，一些基础必须具备的素质都已完善，再侧重于以往任何一面都略显乏力。

笔者认为，在当下，作为品牌经营者，要回归消费者才是拉动品牌上升，绩效增长的新一极。回归消费者，不是前面所讲的回归终端。回归终端是厂家重在终端销售人员素质的培训上，不是以消费者为中心的回归。

回归消费者，是以消费者为核心。比如，在终端店铺中设立装修方案指导师，平面视觉系统优化师，家居室内陈设师，当然，这几个完全能由一个资深家具销售人员来代替，这就要求品牌要把自己的销售人员的素质进行不间断的提升，提升的面要非常的广。一些体验馆和直营大店的厂家还可以专门聘用这方面的人才驻店，即便是达不到这样的要求，我觉得企业在公司总部要成立这样的部门，帮助消费者进行装修设计、陈设、色系搭配等方面的咨询与技术支持。

有的品牌厂家已经开始了全物流免费阶段，就是在经销商辖区内无论多远，无论家具购买了多少，全部免费送货上门。这一点虽然不是什么创新举动，但是其产生的口碑传播是巨大的，企业不得不查。由此，也让品牌厂家更深挖掘，比如，给经销商的货也免费物流，经销商某种意义上说就是消费者，他们给消费者的传导必然在这一举动上得到变现。品牌有成本压力怎么办？做品牌，提档次，增加附加值，使品牌越来越高，越来越受欢迎。

还有，回归终端中对终端导购人员的培训上，也不能停留在蜓蜓点水，而应该建立起流程化系统化的终端培训，培训的不止一个方面，是对在职人员综合素质的拉升。现在很多品牌厂家开始了聘请高级讲师给经销商们进行全国巡回式的培训，这样节省经销商们的鞍马劳顿，又不至于耽误终端店面的营业状况。更有大厂家开始了在厂内开办内训学校，这些都值得学习。我们为渠道增加了多少扶持，必然在终端消费者消费过程中体现出来。

回归消费者，有些品牌已经开始了广告与营销策略上的调整。有些只为形象，只为知名度传播的广告开始收减，而是把这部分资金用于如何维护消费者，如何在消费者购买家具时享受到溢出价值，这样又换来了口碑传播。在这个信息通路大爆炸时代，各种传播资源全部占完又成本巨大，如果采取其中某些方面，又效果不佳，那么口碑传播这一最有效成本低但最难办的方式，企业要开始重视，如果是为了做品牌，那就要长期地不间断地为此投入。

回归消费者，还有更多方面需要探讨，欢迎业界人士共同参与讨论。